Myyjien soveltuvuusarviot Mindfindrissa

Lähes poikkeuksetta kaikki liiketoimintaa harjoittavat organisaatiot tarvitsevat hyviä myyjiä. Monilla aloilla kilpailu on niin kovaa, että myyjän roolista muodostuu äärimmäisen tärkeä.

Monille myyntipainotteisille tehtäville on tyypillistä henkilöstön nopea vaihtuvuus (ns. pyöröovi-ilmiö). Kahta ääripäätä edustavat myyjät, jotka eivät saa myyntiä aikaiseksi (hakeutuvat muille aloille) ja toisaalta henkilöt, jotka tekevät hyvää myyntitulosta (tekevät myyntiuraa ja hakeutuvat haasteellisempiin työtehtäviin). Suurin osa myyjistä sijoittuu usein kuitenkin näiden ääripäiden väliselle alueelle. Joidenkin tuotteiden ja palveluiden myynti on helpompaa kuin toisten, mikä osaltaan määrittelee, minkä tasoisia myyjiä tarvitaan ja mihin rekrytoinnin taso asettuu.

Myyntityötä mitataan usein eri mittareilla kuin muita työtehtäviä. Tuottavuutta ja tehokkuutta mitataan konkreettisilla kaupoilla ja niistä saatavilla tuotoilla - tästä syystä erilaiset provisiotyyppiset ansaintamallit ovat suosittuja ja paljon käytettyjä.

Miten hyvät myyjät löytyvät?

Myyjien rekrytoinnissa on omat erityishaasteensa. Monesti myyntityöhön hakeutuvilla ei ole myyntikokemusta tai alan koulutusta. Tällöin rekrytoijalla on hyvin niukasti informaatiota henkilön soveltuvuudesta.

Usein parhaat myyjät ovat jo tekemässä tulosta tai ovat “between jobs” -tilanteessa. Toisaalta kehittymishakuiset, tulosnälkäiset myyjät pitävät silmänsä auki uusille haasteille koko ajan.

Soveltuvuusarvio auttaa hyvien myyjien löytämisessä!

Rekrytoijan näkökulmasta erityisiä haasteita asettaa mm. se, miten hyvin soveltuvat myyjät löydetään mahdollisimman kustannustehokkaasti.

Henkilö voidaan rekrytoida myyjäksi ja sitä kautta saada konkreettisia näyttöjä. Myyjä sitoo organisaation resursseja ja aiheuttaa jatkuvia välillisiä ja välittömiä kustannuksia.

Virherekrytoinnit aiheuttavat aina kustannuksia, resursseja kuluu ja potentiaalisia asiakkuuksia menetetään. Kaikki aiheeseen liittyvä informaatio hakijoista on arvokasta - erityisesti, mikäli tämän tiedon saaminen vie vähän resursseja.

Myyntiprosessit saattavat olla pitkiä, jolloin näyttöjä ja vastauksia saadaan vasta kuukausien, jopa vuosien jälkeen.

Yksi usein vastaantuleva ongelma liittyy siihen, että henkilö ei itsekään tiedä, kuinka hyvä myyjä hän oikeastaan on. Työmarkkinoilla on runsaasti eri ammateissa toimineita asiantuntijoita (vrt. Nokia/Microsoft -insinöörit), joiden myyntipotentiaalia ei ole koskaan koeteltu. Heidän joukossaan on varmasti erinomaisia myyjiä, jotka eivät ole testanneet myyntitaitojaan ja -kykyjään.

Myyjän rooli myyntiprosessissa

Aina silloin tällöin kuulee kommentin, että “hyvä tuote kyllä myy itse itseään”; tämä väite saattaa pitää paikkaansa joidenkin todella erinomaisten tuotteiden ja palveluiden kohdalla. Myynnin ja markkinoinnin kanssa työskentelevät kuitenkin tietävät, että myynti ei ole useinkaan aivan noin yksinkertaista.

Myyntityöhön vaikuttavia tekijöitä on todella paljon: tuotteen ja palvelun sisältö ja hinta, myyntiprosessin kesto, asiakaskontaktien luonne, asiakkaiden saavutettavuus, asiakkaiden ennakkotiedot ja käsitykset tarjonnan kohteesta jne. Myyntiin liittyvillä tekijöillä on osaltaan merkitystä siihen, millaisia myyjiä tarvitaan.

Hyvä myyjä tuntee erinomaisesti myytävän tuotteen ja palvelun. Myyjä tarvitsee ymmärrystä asiakkaan tarpeista. Myyjä sovittaa tarpeet ja ratkaisut erilaisissa vuorovaikutustilanteissa. Kontakti voi olla kirjallista, verkon yli tapahtuvaa viestintää tai kasvoikkain tapahtuvaa viestintää.

Kaikissa myyntitehtävissä vaaditaan tietynlaista yrittäjyyttä ja halua myös itse menestyä. Tämä vaatii halua ja kykyä vaikuttaa potentiaaliseen asiakkaaseen. Edelleen vuorovaikutustaidot ja sosiaalinen pelisilmä ovat keskeisiä hyödyllisiä taitoja riippumatta siitä, mitä myydään. Nämä taidot kehittyvät tietenkin myyntityötä tekevillä koko ajan.

Hintavien tuotteiden ja palvelujen (mm. auto- ja asuntomyynti) myyntityö käsittää tavallisesti useita kohtaamisia kasvokkain asiakkaan kanssa. Sujuvan diplomaattisen käytöksen ohella myös ulkoisilla tekijöillä on tällöin vaikutusta myyjän menestykseen. Tällä perinteisellä myyntityön kentällä työtä tekemällä kehittyvät ei-kielellisen vuorovaikutuksen taidot, jotka osaltaan tukevat myyntiä. Syntyjään myyntityöhön soveltuvilla nämä valmiudet saattavat lähtökohtaisesti olla kuitenkin aivan eri tasolla kuin toisilla persoonallisuuksilla.

Puhelimitse tai verkossa tapahtuvat myyntiprosessit yleistyvät voimakkaasti. Varsinkin puhelinmyyntityössä, jossa toisinaan jopa ensimmäiset sekunnit ratkaisevat vuorovaikutuksen keston ja tuottavuuden, vuorovaikutukselliset valmiudet: kielitaito, sanasujuvuus, nopeus, oivaltavuus, luovuus sekä vaikuttamiskyky - uskottavuutta uhraamatta - ovat erityisen keskeisiä menestystekijöitä.

Teknisessä, usein merkittävää asiantuntemusta myyjältä vaativassa myyntityössä, jossa kohderyhmällä oletetaan tai tiedetään olevan todennäköisesti tarvetta tai jonkinlaista hyötyä myytävästä tuotteesta, korostuvat vakuuttavuus ja asiantuntemus. Ratkaisumyyjän tulisi kyetä asiantuntemuksensa pohjalta uskottavasti mutta diplomaattisesti tuottamaan realistisia innovaatioita asiakkaan tilanteeseen ja tarpeisiin. Tavallisesti tämä edellyttää, että teknisellä ratkaisumyyjällä on muitakin kokemuksellisia kosketuspintoja tuotteeseen tai palveluun myyntikatalogien ohella.

Soveltuvuusarviot

Mindfindr tarjoaa erinomaisen vaihtoehdon henkilön soveltuvuuden arvioimiseksi päätöksen tukemiseksi. Soveltuvuusarvioiden avulla voidaan tehdä rekrytoinnin esiseulontaa tai arviota voidaan käyttää vahvistamaan käsityksiä hakijoista.

Erityyppiset myyntitehtävät vaativat erilaisia persoonallisia valmiuksia ja kompetensseja. Mindfindr palvelussa olevia myynti-alan ammatteja ovat mm. myyntipäällikkö, ratkaisumyyjä, tehomyyjä ja telemarkkinoija.

Joissakin tapauksissa myyntitehtävän määrittely vaatii myös muiden ominaisuuksien arviointia ja jopa eri tehtävien yhdistelyä.

• Musiikkiosastolla toimivan henkilön musikaalisuus
• Taidekaupassa työskentelevän myyjän estettinen arvostelukyky
• Kiinteistöalan ratkaisumyyjän ymmärrys toimialasta

Rekrytoinnit tapahtuvat aina rajallisella informaatiolla. Kaikki kustannustehokas ja niukoilla panostuksilla saavutettava informaatio tulee kanavoida päätöksenteon tueksi.

Artikkelit